https://www.businessweekly.com.tw/careers/blog/3017104

之前在商周CEO50談的題目。以下補充一些很淺的學術觀點。

當企業依賴成為致命缺陷：大客戶 VS. 創新抉擇！

許多曾經主導市場的巨頭企業，卻在關鍵的技術轉型期出現無法適應的情況，甚至失去原有地位。這究竟是為什麼

資源依賴理論解碼

根據資源依賴理論，企業要生存，就必須掌握外部提供的重要資源，這些資源可能來自政府、供應商，或最常見的大客戶。然而，依賴並不全然是好事，特別是當這些客戶掌控了企業的創新方向時。他們往往關注自身的短期需求，比如穩定的產品供應，而非支持企業投入高風險、高回報的創新技術。過往許多實證研究發現，這種依賴造成企業在技術環境變遷時，資源配置偏向漸進式改良，而非具突破性的技術創新，進而使其競爭力下降。

「黑暗面」中的權力與依賴

不僅如此，商業合作關係中還有「黑暗面」——權力與依賴的不對稱。供應商若太過依賴大型客戶，不僅自主性受限，還可能被迫為滿足大客戶需求而犧牲自身的發展空間。這樣的動態關係甚至會因矛盾加劇而破壞彼此的合作信任。Rhona E. Johnsen 和 Sylvie Lacoste指出（2016），當小型供應商與大客戶合作時，會面臨巨大的衝突壓力，影響長期的合作穩定性。

不同學派的啟示

創新管理的觀點：創新必須平衡短期和長期利益，企業應避免因客戶壓力而忽略顛覆性技術。Christensen早期研究就顯示，企業若無法擺脫短視，將無法應對市場劇變。

IMP（Industrial Marketing and Purchasing Group）學派的視角：企業與供應商的互動不只是資源交換，而是權力賽局與衝突管理。當依賴成為關鍵問題時，建立信任與協商能力尤為重要。

企業該如何突破

多元化客戶基礎：分散依賴風險，避免因單一客戶而犧牲技術創新的靈活性。

強化內部創新文化：培養對顛覆性技術的敏感度，並設立專門資源支持高風險專案，以因應技術變遷。

平衡合作關係：供應商應提升自身競爭力，通過提供更具價值的解決方案，減少對大型客戶的完全依賴。