昨天在感冒侵襲下還是完成了領導者學程第十期的個案討論了！

當你的最大供應商遭控訴》基於真實案例改寫。

“奇亞”是一家擁有LED封裝技術的大公司，發動對一家LED照明品牌商“優亮”的專利侵權訴訟，而且也發警告函給優亮的經銷商“東海水電行”。

由於這是真實案例改寫，而訟訴尚在進行中，所以就不能談“優亮應該戰？還是和？”這個決策議題了。

因此，我們將目光移向下游經銷商的兩難決定：該繼續挺優亮嗎？還是簽了保證函、不再進優亮的貨

如果繼續銷售優亮可能侵權的商品，會不會之後在共同侵權訴訟中，被罰得更多呢？優亮多大程度會支持經銷商呢

如果不賣優亮的商品，奇亞會提供優亮那樣好的服務嗎？奇亞的貨，賣得動嗎

在設計課程時，我預期學員的主流觀點會是：「經銷商不該冒這麼大的風險支持優亮。」

出乎意料，在一開場時，學員的主流觀點是：「與優亮站在一起。」

（我望了一眼邀請來的關鍵證人，她看到了學員們的反應，面帶微笑。）

這就是個案教學的關鍵時刻！這是台上教學者最開心的時候了，可以聽到觀點的交錯盤詰啊！

有律師提出，「這是奇亞的恫嚇戰術，東海水電行不必理會。」

有曾經歷經專利訴訟者的見證：「就算被告了，東海水電行不會賠到上千萬。更何況，還不一定會有共同侵權責任。」

也有企業經營者解析：「優亮對經銷商應該會予以最大支持，況且，優亮對東海水電行的附加價值無可替代。」

當然，支持揮淚道別優亮的學員也有強而有力的論點：「訴訟耗時費力，不如專心經營就好。」、「應該藉此檢視過度依賴優亮的現況，藉此也思考如何擴大供應商陣容。」

我試著讓學員將所提出的論點以「風險評估表格」再次整理，接著在小組內進行“東海”、“優亮”、“奇亞”的角色扮演與談判。

學員結束談判之後，提出了許多更深入的觀點，例如，東海向優亮提出具體可以降低風險的作法、東海向奇亞提出試賣一部份產品的想法…。

可惜的是，我在這段時間所剩無幾，無法帶學員將風險評估、談判策略、與最適選擇三者串連談更深的觀點。僅能概括地談到「當風險因子可以辨識出來，且可以量化風險，就能提出比較有效的談判策略！」

我必需將時間交給關鍵證人，讓她來談一談真實世界中的優亮與奇亞發生了什麼事，優亮如何應對自己主力經銷商在這一場商業戰爭的恐懼不安。透由關鍵證人的說明，我想學員應該非常了解專利侵權訴訟在整體商業競爭策略的關鍵作用了。

這個案例由 Zoe Zhong主寫，我們花了非常多時間了解了解專利訴訟的程序與核心觀念，例如，「什麼是故意？經銷商有哪些注意義務？」、「奇亞可以向優亮與東海分別求償嗎？」、「若要計算侵權金額，要怎麼算？」。這是寫跨領域個案痛苦卻令人滿足之處，因學習陌生議題而痛苦，卻也從擴展知識範疇而感到滿足。

這次領導者學程的助教團隊展現了無與倫比的服務品質，在 Even Chen 指揮帶領下，才能完成非常複雜的小組內角色模擬與談判。在此，致上最高的敬意！

今年我在領導者學程的課程都結束了。接下來，在明年十一期，我在二月的個案討論將是一個資安個案，當一家高科技製造商被勒索軟體綁架了，該付贖金嗎？還是重建系統？這又是一個超乎我原本領域的個案。不過，我邀請了 Bright Wu，與我們共同撰寫，敬請期待我們的最新成果！